Commercial Excellence Manager

El Gerente de Excelencia Comercial es responsable de impulsar procesos y herramientas estandarizados de primer nivel para respaldar la excelencia en el desempeño en la utilización de Salesforce.com, la cadencia de ventas y la gestión comercial de la Planificación Empresarial Integrada (IBP) en el área.

Brindar apoyo comercial, gestión de proyectos, planificación y control (comercial, financiero y estratégico) dentro de las estrategias, políticas y directrices corporativas con el objetivo de mejorar la rentabilidad y la eficiencia de los proyectos.

Asesorar a los equipos de ventas, proyectos y negocios en la preparación de licitaciones, contratos y cotizaciones para garantizar la precisión y la puntualidad de la información.

• Responsable de impulsar el marco que involucra a la organización a través de información y comportamientos relevantes, para lograr un desempeño excelente mediante la medición y el análisis de los KPI, conectando a la organización a través de la visibilidad y la transparencia.

• Responsable de las herramientas de Excelencia en Ventas (principalmente Salesforce.com), incluyendo la administración de datos y la resolución de incidencias con el Equipo Global. Coordinación de todas las actividades de la herramienta.

• Brindar soporte y mantenimiento a Salesforce.com, alineándolo con el sistema de soporte global estandarizado. Para la Excelencia en Ventas, identificar y priorizar la inversión necesaria para abordar problemas o nuevas mejoras. Habilitar Salesforce.com como el Sistema de Información Fidedigna para Oportunidades de Negocio Potenciales: Análisis de la precisión del embudo de ventas, Análisis del estado del embudo de ventas, Precisión de la fecha del Mercado Total Potencial (TAM) del Territorio.

• Impulsar la implementación y adopción del Proceso de Cadencia de Ventas a nivel local mediante el seguimiento, monitoreo e informe de los KPI utilizando paneles de control para fomentar la responsabilidad y permitir un análisis de causa raíz efectivo e identificar las mejores prácticas.

• Apoyar al equipo de Gestión de Ventas en la creación de planes de acción para lograr la excelencia.

• Colaborar con todos los departamentos de Marketing y Servicio para garantizar la alineación total con el Ciclo de Ventas, lo que permitirá un proceso mensual de Gestión Comercial de IBP eficaz, eficiente y repetible.

• Impulsar los Procesos Mensuales de Gestión Comercial de IBP para asegurar el establecimiento de un conjunto unificado de cifras. Garantizar la transparencia en los Planes de Oportunidades de Adquisición y Expansión de Valor, lo que permitirá una entrega sostenible y predecible del compromiso de IBP/LBE a nivel regional.

• Presidir las reuniones mensuales de Revisión de Negocios de la Dirección (MBR).

• Gestionar las hojas de ruta de ventas mensuales y proporcionar un resumen al equipo interno y comercial para impulsar la excelencia operativa y una previsión precisa, incluyendo: reactivos, soluciones digitales, plan de demanda de instrumentos y cambios en el negocio principal.

• Seguimiento e informe de los KPI del departamento

• Plan de acción estratégico para todos los departamentos, alineado con el objetivo nacional

• Apoyo en el análisis de mercado y tendencias (riesgos y operaciones)

• Conocimiento de todas las oportunidades para involucrar al equipo e impulsar el cierre de ventas

• Informes sobre estas áreas para evaluar capacidades e identificar oportunidades de mejora que garanticen el logro del objetivo nacional: Desarrollo de la cartera de clientes, Implementación de ciclos de ventas, Prueba de registro (puesta en marcha)

• Informes mensuales sobre los cambios en la dinámica del negocio y del mercado, destacando las oportunidades y vulnerabilidades potenciales a través del proceso de Revisión Mensual de Negocios (MBR).

• Garantizar la comunicación oportuna y eficaz, así como el cierre de las decisiones clave, las escaladas y las acciones derivadas del proceso de revisión regional.

• Promover la utilización del proceso de Gestión Estratégica de Cuentas (SAM), proporcionando análisis y apoyo para su alineación con los planes de oportunidades de IBP y garantizar la ejecución de las mejores prácticas.

• Liderar las actividades de planificación territorial, incluyendo la definición del formato y la garantía de que el equipo cuente con planes para alcanzar los objetivos comprometidos y comunicados en el IBP.

• El éxito en este puesto se mide por las ventas regionales y los objetivos de margen. Los indicadores clave incluirán la adopción y el uso integral y preciso de Salesforce.com, así como su efectividad; la adopción y efectividad del ciclo de ventas; la transparencia del pipeline; las tasas de éxito en la adquisición y expansión de valor; la efectividad de la integración; el logro de la creación de valor (ventas y margen); y la precisión de las previsiones del IBP.

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